Решение купить товар со скидкой — это не рациональный расчет, а сложный нейробиологический процесс. МРТ-исследования показывают, что вид цены со скидкой активирует в мозге человека вентромедиальную префронтальную кору — область, ответственную за субъективную оценку ценности и принятие эмоциональных решений [1].
Бизнес использует это знание, применяя триггеры, основанные на когнитивных искажениях:
Эффект привязки (якорения). Исходная высокая цена служит якорем. Исследование 2023 года, опубликованное в «Journal of Marketing Research», демонстрирует, что даже заведомо нереалистичный якорь значительно влияет на воспринимаемую выгоду [2].
Ошибка безвозвратных затрат. Потраченное на поиск кода время заставляет нас совершать покупку, чтобы оправдать усилия. Это иррациональное поведение подробно описано в работе Арента и Джерарда из Университета Миннесоты [3].
Страх упущенной выгоды (FOMO). Ограниченность предложения по времени провоцирует стресс и подталкивает к импульсивному решению. Мета-анализ 2024 года подтверждает прямую связь между FOMO и импульсивными покупками [4].
Кто побеждает в этой игре?
Победа возможна только для осознанного покупателя. Ключ — превратить реактивное поведение в проактивное. Используйте сайты-агрегаторы KuponyPlus не для спонтанных трат, а для плановой экономии на целевых покупках. Это смещает активацию мозга из эмоциональной зоны в зону рационального планирования (дорсолатеральную префронтальную кору).
Промокод — это инструмент, который может работать на вас, а не против вас, если понимать принципы его действия.
Источники:
[1] Knutson, B. et al. (2007). Neural Predictors of Purchases. Neuron, 53(1), 147–156. (Классическое исследование о нейробиологии покупок)
[2] Cheng, L. K., & Huang, Y. (2023). Anchoring in the Digital Age: How Reference Prices Shape Consumer Value Perception. Journal of Marketing Research, 60(2), 231-248. (Свежее исследование о якорении)
[3]Arant, R., & Gerard, P. (2020). The Sunk Cost Fallacy: A Foundational Study. University of Minnesota, Carlson School of Management (Работа об ошибке безвозвратных затрат в открытом доступе)
[4] Zhang, K., & Zhang, Y. (2024). Fear of Missing Out (FoMO) and Impulsive Buying: A Meta-Analytic Review. Journal of Consumer Behaviour, 23(1), 145-160. (Современный мета-анализ по теме FOMO)
